紹介/手配業務に付随する商流の複雑化

ほとんどの得意先は施工担当の職人を擁する工事店か、自分自身が職人の「一人親方」だが、受注した施工現場にいつでも自分やお抱え職人をあてがえるわけではなく、しばしばキャパシティ不足や工期ズレによる需給ギャップが発生する。そうして人手が足りなくなったときにどうするかというと、得意先は問屋の営業に職人の手配を依頼する。「は？ なんで？」と思う人もいるだろうけど、実際、少なくともこの地域では、多くの得意先がそうしている。

問屋営業は商品搬入を通してさまざまな得意先・職人・現場と日常的にコンタクトしている関係で、マンパワーの不斉配置についての情報を、誰よりも速く正確に掴める立場にある。だから、誰々が今はヒマしてるはず→TELして「こんな現場あるけど」→承諾もらって紹介…というかたちで、得意先の現場と職人をマッチングすることができる。逆に、得意先のマンパワーが余ったときは「なんか仕事ない？」と問屋営業に聞いてくる。

この紹介/手配業務が絡むことで、インテリア資材卸の商流は、一般の卸業態に比べて複雑怪奇になる。Aという得意先は、日頃は内装材という商品を買ってくれるお客様である一方、別の時には他の得意先の現場に入ってもらう手駒的な存在にもなり、逆に他でスケジュールが空いた職人さんを受け入れてくれるバッファにもなりうる。すなわち、商品移動にかかる明快なサプライチェーンと、労働力提供にかかる不定形のサプライチェーンの2種類が併存している、ということ。そしてほとんどの場合、後者はマネタイズ不可能。

これは内装材自体が、工事/施工を経ないかぎりは実際の顧客価値に転換しない「半製品」であることからくる特性といえる。

明日以降につづく…。